見込客は保険屋の命綱
保険業を長くしている募集人なら
「そんなの当たり前だよ！」
そんな声が聞こえてくる気がします。
そんな私も今年で保険業20年目。
保険業＝見込客探し
と言っても過言ではないです。
どんなに学歴があっても、資格があっても、知識があっても見込客がいなければ意味がありません。
つまり、知識があっても話す人がいないと何も出来ないということです。
話す人がいない
↓
成約にならない
↓
収入があがらない･･･
その結果、収入を上げることが出来ません。
マーケット開拓（見込客探し）のために
私も行くところがなく、藁もつかむ気持ちで高額な相続セミナーを受講したことがあります。
「なるほど！」
と感銘を受けたことを覚えています。
じゃ、その知識を元に見込客が増えたのか？
・
・
・
何も変わらず！
知識は増えたけど、特に成績に影響はありません。
なぜなら、その知識を話してメリットを感じる人が私のお客様や知合にいなかったからです。
「ただ研修ビジネスに貢献しただけだった･･･」
もちろん、同じ研修を受けて大きな成果を出した人はいると思います。
それはその知識を話してメリットになる人がお客様の中にいたからです。
相続で言うと多くの富裕層との繋がりがあったからです。
ただ、私のお客様は一般の収入の方ばかり。富裕層のお客様はほとんどいません。
もちろん可能なら経営者、ドクター、地主さんなど富裕層に提案したいです。
私に限らず、多くの保険募集人がそう思っているはずです。
結局、「○○マーケット開拓法！」というテーマの研修や勉強会は「お客様の中に該当する人がいたらアプローチしてみましょう」という落ちです。
そしてそのほとんどの研修や勉強会が富裕層をターゲットにしたトークテーマです。
私のように個人マーケット、しかも富裕層ではなく平均の収入のお客様ばかりの募集人には何の行動にも移せません。
「良い釣り竿を買ったけど、釣る魚がいない」ということです･･･。（お客様は魚ではないですが汗）
相続マーケットや経営者マーケット、ドクターマーケットは保険業ならチャレンジしたいマーケットです。なぜなら、富裕層マーケットだからです。
でも多くの保険募集人はそのマーケットに参加できません。なぜなら富裕層のお客様、知り合いがいないからです。
だから富裕層をマーケットにしている優績者の話を聞いても意味がありません。
住宅マーケットで見込み客の掘り起こし！
そこでお勧めなのが住宅マーケットです。
つまり住宅購入を検討している人をマーケット（も込客）にするのです。
富裕層を探すより、住宅購入を検討している人を探す方が簡単です。なぜなら普通の収入の方でも多くの方が住宅を購入するからです。
「住宅トーク」～戸建編～
まずはお客様や見込客から住宅購入の予定がありそうな人を探します。
経営者やドクターなどの富裕層を探すよりは簡単だと思います。
そういったお客様にFPサービスを提供するのです。
例えば
・キャッシュフロー表の作成
（無理ない返済額の試算）
・住宅ローンの考え方
（固定金利？変動金利？、頭金、繰上げ返済）
・住宅購入のポイント
（戸建て？マンション？、中古？新築？、注文住宅？建売？）
など
マイホームはまだ購入していない人にとって夢の話です。
きちんとお話すれば必ず話が盛り上がります！
そのためにもある程度の専門知識が必要ですが。
さらに
・親からの援助の有無
については必ず聞きましょう。思っている以上に、住宅購入の際に親から援助を受けている人は多いです。
最近では非課税枠もあります。
最大で1,000万円までの親からの贈与は非課税になります。（あくまでも住宅購入の頭金の使途に限ります）
＞＞住宅取得等資金に係る贈与税の非課税措置（国土交通省）
この非課税枠の贈与はあくまでも住宅購入の頭金に入れなければなりません。
一般的に住宅は一生涯に1回しか買いません。
ということは一生涯に1回しか使えない非課税枠とも言えます。
もっと言うと、夫婦それぞれの親から1,000万円もらうと2,000万円を非課税で受け取ることができます。
そもそも、期限があるのでいつ終わるか分かりません。
もちろん最大1,000万円なので500万円や300万円でも可能です。
ただ注意点があります。
それは兄弟間に不公平感がないか確認することです。
そのため親が「援助してもいいけど、いくら援助した方がいいのかな」と悩んでいる人もいます。
そこでFPの出番です！
「それではお父様に相続や贈与のご説明しましょうか」
と提案します。
そうすることでお客様の両親にお会いすることができる＝ご紹介頂ける可能性があります。
うまくいけば、これをきっかけにお客様のご兄弟にも生前贈与するきっかけになり、そのご兄弟のご紹介につながる可能性もあります。
もしくは生前贈与をきっかけに住宅購入を検討するきっかけになるかもしれません。
そうしたらお客様と同じく
・キャッシュフロー作成
・保険見直し（IFAでしたらNISAの提案）
にも繋げることができます。
ただその席に座るには、かなり時間のがかかります。だから多くのFPがそこまで想像できないのだと思います。
確かに時間や手間はかかります。
ただ保険の成約まで繋げられたら、かなり良好な人間関係が出来上がります。
このようなお客様は今後長く良いお付き合いが出来るはずです。
何かあったら必ず相談のご連絡が頂ける担当者になり得ます。
「住宅トーク」～アパート編～
上記はお客様が住む住宅ですが、アパートやマンションも同じことが言えます。
特にご高齢の方はアパートを所有されている方は珍しくないです。
そこで「築何年位ですか？」と聞きます。
築30年、40年というお客様もいれば、中には築50年以上というお客様もいます。
築年数が古いと修繕箇所が多くて大変で困っているお客様も多いです。
そう言ったお客様がいたら「思い切って建て替えを検討してみてはいかがでしょうか」と提案してみましょう。
もちろん、断られることもあります。ただ「考えてはいるんですけどね」と思っているお客様も一定数います。
そういったお客様に相続をからめて建て替えの提案をするのです。
アパートの建て替えを計画すると
・誰がローンを組むか
・誰がアパートを引き継ぐか（相続するか）
などの問題を考える必要が出てきます。
そこでFPの出番です！
こういった問題をFPの立場からアドバイスすることがたくさん出てきます。
特に相続を絡めるとご家族のご意見も聞かないと計画を進めることが出来ません。
「相続が発生したら不動産は共有にすれば問題なのでは」
と考えているお客様は多いです。
ただ基本的に共有名義は避けた方がいです。後々のトラブルの元になるので。
そのために不動産以外に、現金や保険などで相続の際の分割の準備をする提案に繋げらえます。
また相続となるとご家族のご意見も聞かないといけないので、ご家族の紹介にも繋がります。
アパートも保険などの成約になるには面談回数も多く時間がかかるかもしれません。
ただ成約になった場合はとても良いご契約になります。
リーズのお客様とは違い、深い人間関係が出来上がり、さらに紹介やその後のご相談いただける関係になるでしょう。
住宅マーケットで副収入も
この住宅マーケットで保険やNISAの提案チャンスに繋げることが出来ます。
ただそれだけでは終わりにしてはいけません。
お客様が「そうですね、検討してみようと思います」となったら、次のステップとして
「どのハウスメーカーに相談したらいいのかな？」
という話になります。
そこでFPがハウスメーカーを紹介してあげるのです。
紹介したハウスメーカーで成約になればハウスメーカーから紹介料がもらえます。
一般的にハウスメーカーの紹介料は3~4%。紹介料だけで100万円以上にはなります。
そのためにはハウスメーカーと業務提携する必要があります。
もしそういった繋がりがない場合は自転車FPが、あなたにハウスメーカーをご紹介します。
気になる紹介料は
（建物価格の）4%の90%
です。
しかも大手ハウメーカーさんの優秀な担当さんです。
お客様に迷惑をかけてあなたに恥をかかすことはありません。
むしろ「優秀な営業さんを紹介してくれてありがとうございます！」
と喜ばれるはずです。
詳細は↓↓
＞＞ハウスメーカー紹介で副収入も！
